Exercício 09 — Apresentar e Defender
Este exercício usa a sua própria proposta do exercício 08. Se você não o fez, faça antes — não há o que apresentar sem ela.
Contexto
Você tem trinta minutos com o conselho da cooperativa. Estão na sala:
presidente produtor rural, 61 anos, no cargo há 8 anos
decide, e decide por consenso do conselho
diretor financeiro responde pelo orçamento; cético com
tecnologia desde um ERP que custou o triplo
do previsto em 2019
diretora de
operações responde pela safra; a única coisa que não
pode acontecer é a compra parar em abril
gerente de TI seu par; concorda com você e tem pouco capital
político
E, fora da sala mas com voz: as duas pessoas que mantêm o sistema há dezenove anos. O presidente vai perguntar a opinião delas depois da reunião.
Requisitos
Você precisa sair da sala com:
aprovação para contratar 8 engenheiros
orçamento plurianual, com o primeiro ano garantido
autorização para a fase 1 começar em 60 dias
Restrições
30 minutos, incluindo perguntas
o conselho não tem formação técnica
o ERP de 2019 é referência viva de projeto de tecnologia
que deu errado
a diretora de operações tem poder de veto de fato,
ainda que não formal
o orçamento anual é aprovado em novembro; estamos em setembro
as duas pessoas do sistema não estão na sala e serão
consultadas depois
Sua Tarefa
Produza:
- O pedido, em uma frase, para ser dito nos primeiros trinta segundos.
- A razão, com um número que não venha da área de tecnologia.
- O que acontece se nada for feito, com data.
- As três objeções mais prováveis e a resposta de cada uma.
- O que você faz nas conversas individuais antes da reunião — com quem, e o que pergunta.
- O fechamento, com o que ficou de fora e por quê.
Perguntas que Você Deveria Fazer
qual é a moeda de cada pessoa na sala?
qual número desta proposta a área financeira reconhece
como confiável?
o que o ERP de 2019 fez de errado, e como esta proposta
é diferente?
o que a diretora de operações precisa ouvir para não vetar?
o que as duas pessoas do sistema vão dizer quando forem
consultadas?
qual é a menor aprovação que destrava a fase 1?
A última é a mais útil. Você pode não precisar de tudo agora.
Critérios de Avaliação
Sua resposta está boa se:
- O pedido vem primeiro, antes de qualquer contexto. Trinta minutos com um conselho não comportam a ordem de engenharia.
- O número não vem da tecnologia. O prazo regulatório de 30 meses com multa é do jurídico; a aposentadoria das duas pessoas é do RH. Números que a engenharia produz sobre si mesma são descontados por quem já viu um ERP estourar.
- A consequência de não fazer tem data. "As duas pessoas se aposentam em 2030 e 2033, e formar substituto levou dois anos e meio na última tentativa" é uma frase com data e histórico.
- A objeção do ERP de 2019 é endereçada antes de ser feita. Ela vai ser feita.
- A diretora de operações foi conversada antes. O veto dela é real, e o argumento que a desarma — nenhuma mudança nos quatro meses de safra — é do plano, não da apresentação.
- Você identificou a menor aprovação suficiente. Talvez a fase 1 caiba no orçamento vigente, e o plurianual possa esperar novembro.
Sua resposta é fraca se ela é a arquitetura do exercício 08 traduzida para uma linguagem mais simples. Simplificar não é traduzir.
Discussão
:::details Abra depois de tentar
Os primeiros trinta segundos decidem a reunião:
"Peço autorização para contratar oito engenheiros e começar em
60 dias uma modernização do sistema de compra de safra.
A razão imediata: a norma de rastreabilidade tem prazo de 30
meses e multa. As duas pessoas que conseguem mexer no sistema
estimaram 14 meses para implementá-la lá dentro, e elas se
aposentam em 2030 e 2033.
Se não fizermos nada, chegamos em 2030 com um sistema que
ninguém sabe alterar e uma norma para cumprir."
Nenhuma palavra sobre arquitetura. O conselho não decide arquitetura; decide se aloca capital diante de um risco.
O número que não é seu. A multa regulatória e as datas de aposentadoria são fatos externos. A estimativa de 14 meses é das duas pessoas, não sua — e citá-las como fonte tem um efeito adicional: quando o presidente as consultar depois, elas vão reconhecer o próprio número.
O ERP de 2019 vai ser levantado, e a resposta precisa estar pronta:
"O ERP foi uma substituição completa, com virada de chave e
orçamento fechado no início. Esta proposta é o oposto: cada
fase entrega algo que funciona sozinho, e o senhor pode parar
ao fim de qualquer uma.
A fase 1 custa X e entrega o aplicativo do produtor em quatro
meses. Se ela não entregar, o senhor não aprova a fase 2."
Isso converte um histórico de fracasso em argumento a favor: a estrutura da proposta responde exatamente ao que deu errado antes.
A diretora de operações não é convencida na reunião. Ela é convencida na conversa de quinze minutos, dois dias antes, em que você pergunta o que a preocupa — e ela diz "abril" —, e você mostra que o cronograma tem quatro meses de congelamento por ano, e pede a ela que revise as datas.
Na reunião, ela apoia. Isso vale mais que qualquer slide.
As duas pessoas fora da sala são o interessado mais fácil de esquecer e o mais capaz de derrubar a proposta. Elas precisam ter sido conversadas antes, e o papel delas na proposta precisa ser de autoridade — não de fonte a ser drenada antes de aposentar.
Se elas disserem ao presidente "concordamos, e o plano nos coloca decidindo o que está certo", a aprovação é formalidade. Se disserem "vão jogar fora dezenove anos", acabou.
A menor aprovação suficiente é a pergunta que mais destrava reuniões: talvez a fase 1 caiba no orçamento já aprovado, e o pedido de hoje seja apenas autorização para começar — com o plurianual em novembro, já com resultado da fase 1 na mão.
Pedir menos, com resultado antes de pedir mais, é frequentemente o caminho mais rápido para receber tudo.
O fechamento:
"Resumindo: oito pessoas, começando em 60 dias, com a fase 1
entregando o aplicativo do produtor em quatro meses e o prazo
regulatório coberto no mês 12.
O que não está nesta proposta: a substituição completa do
sistema. Ela vai levar mais de 30 meses e eu não vou pedir
orçamento para ela hoje.
O risco que eu vejo: se não conseguirmos contratar as oito
pessoas em três meses, o prazo regulatório aperta. Vou trazer
o andamento da contratação em dezembro."
Dizer o que não está sendo pedido, e nomear o próprio risco, é o que separa uma proposta de uma venda. Conselhos aprovam propostas.
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